Wiele współczesnych gier i aplikacji nie zarabia na samej sprzedaży, ale na mikropłatnościach. Problem w tym, że twórcy nie ograniczają się do uczciwych modeli, gdzie kupujesz dodatkową zawartość, wiedząc dokładnie, za co płacisz. Coraz częściej stosuje się tzw. wymuszoną monetyzację – sztuczki psychologiczne, które sprawiają, że wydajemy pieniądze, nie do końca rozumiejąc, na co i ile.
Waluty premium i warstwowanie
W grze można kupić różne przedmioty i funkcje ją ułatwiające. Jednak z reguły nie kupujemy ich po prostu za złotówki. O nie. Najczęściej zamiast prawdziwych pieniędzy pojawia się „klejnot”, „złota moneta” czy inna waluta premium. Badania pokazują, że wystarczy jeden taki pośrednik, by graczowi trudniej było ocenić realny koszt transakcji. Kolejne „warstwy” (np. różne rodzaje tokenów, skrzynek, żetonów) jeszcze bardziej zaciemniają obraz.
Dodatkowo walutę premium zwykle można kupić w pakietach – im większy, tym „taniej wychodzi”. To klasyczna pułapka: ktoś, kto potrafi policzyć proste procenty, ma poczucie, że oszczędza, choć w rzeczywistości wydaje więcej. W niektórych grach dodatkowo czas ważności tych „monet premium” jest ograniczony i jeśli ich nie wydasz na czas – stracisz je bezpowrotnie. A tak czy inaczej kupiona przewaga jest tymczasowa i za chwilę pojawi się w grze nowy, lepszy model czegoś, dający więcej korzyści, a ten kupiony za ciężkie pieniądze okazuje się mało wartościowy.
Nieprzypadkowo stan konta gry pokazuje się w postaci waluty premium, a nie realnych złotówek. Gdyby gracz widział, jak jego pieniądze topnieją, szybciej by się zorientował.
„Fun pain” – bolesna zabawa
Ktoś gra, ale wciąż jest na progu zwycięstwa i porażki? Roger Dickey z firmy Zynga nazwał to „fun pain”. Mechanizm polega na celowym wprowadzeniu gracza w niekomfortową sytuację – np. konieczność wielogodzinnego czekania, blokadę dalszej rozgrywki czy nagłą porażkę – i zaoferowaniu płatnego rozwiązania. Np. kończy się czas rozgrywki, prawie wygrałeś, ale zabrakło ci kilku ruchów. I w tym momencie pojawia się opcja – wykupienia dodatkowej minuty by dokończyć grę. Ale na decyzję masz tylko kilka sekund. Działasz instynktownie – klikasz „dalej” by tylko nie stracić tego co już ugrałeś.
To działa szczególnie na młodych. Część mózgu odpowiedzialna za przewidywanie długoterminowych skutków (kora przedczołowa) rozwija się do 25. roku życia. Dlatego dzieci, nastolatki i młodzi dorośli łatwiej ulegają krótkoterminowej pokusie „kup teraz, żeby się odblokowało”.
Gra umiejętności zamienia się w grę pieniężną
Candy Crush Saga to przykład podręcznikowy. Na początku poziomy są łatwe i każdy może je przejść samodzielnie. Gracz czuje się dumny ze swoich zdolności. Potem trudność rośnie stopniowo, aż w pewnym momencie bez płatnych „boostów” (np. dodatkowych ruchów) praktycznie nie da się iść dalej.
Zmiana jest subtelna: użytkownik ma wrażenie, że wciąż gra w grę umiejętności i potrzebuje tylko małej pomocy. W praktyce zasady zmieniają się na „grę portfela”. Ten mechanizm nazywany „pay to win” – zapłać by wygrać jest w niektórych grach bardziej, w niektórych mniej oczywisty. Czasem to nie tyle „pay to win” a „zapłać, by gra zrobiła się na nowo płynna i ekscytująca”.
Odbieranie nagrody
To technika wyjątkowo skuteczna. Gracz dostaje nagrody – punkty, przedmioty, dodatkową energię – a potem dowiaduje się, że je straci, jeśli nie zapłaci.
W Puzzle and Dragons wygląda to tak: gracz przechodzi loch, po każdej fali walk dostaje nagrody. Na końcu trafia na bossa, zwykle przegrywa – i słyszy, że wszystko straci, chyba że zapłaci. Psychologia mówi jasno: strata tego, co już posiadamy, boli bardziej niż brak nagrody. Dlatego wielu graczy wybiera płatność.
Bramki postępu
To momenty w grze, gdzie trzeba zapłacić, by iść dalej. Mogą być:
- twarde – bez płatności nie przejdziesz (np. centralny budynek w grach Zyngi blokujący rozwój miasta),
- miękkie – możesz czekać absurdalnie długo, albo zapłacić, by przyspieszyć (np. Clash of Clans, gdzie budowa kolejnych konstrukcji trwa coraz więcej godzin czy dni).
Candy Crush stosuje „rzekę”: by przejść dalej, płacisz niewielką kwotę. Gracz myśli, że to tylko symboliczna opłata, ale za rzeką czeka już „gra pieniężna.”pay to win”. Chodzi o to, że jeśli już został przełamany pierwszy opór człowieka przed zapłaceniem w „bezpłatnej” grze, łatwiej mu wydawać kolejne pieniądze na nią.
Boosty miękkie i twarde
- Miękkie boosty – jednorazowe wzmocnienia (np. dodatkowe życie, power-up za 1$). Można sprzedawać je w nieskończoność.
- Twarde boosty – trwałe elementy (np. rzadkie stwory w Puzzle and Dragons za 5$). W wielu azjatyckich grach można je łączyć w coraz silniejsze, co sprawia, że końcowy koszt najlepszych boostów liczony jest w tysiącach dolarów. Szansa ich zdobycia jest dodatkowo ukryta. W Chinach od 2017 roku prawo nakazuje publikację procentowych szans na takie „gacha dropy”.
Gry z ukrytym mechanizmem pokera
To gry wieloosobowe, które wydają się być z pozoru grą umiejętności, ale kończą jako licytacja pieniężna. Gracze podbijają stawkę, aż wygrywa ten, kto wydał najwięcej. Docelowymi odbiorcami są tutaj zazwyczaj gracze, którzy nie są zapalonymi graczami rywalizacyjnymi, ale potrzebują wzmocnienia poczucia własnej wartości, które towarzyszy wygranej w grze zręcznościowej, i którzy z jakichś powodów nie traktują tej gry jako gry o pieniądze.
Dlaczego to działa?
Mechanizmy wymuszonej monetyzacji działają, bo uderzają w bardzo konkretne słabości naszego mózgu. Najważniejszą z nich jest brak dojrzałości kory przedczołowej u osób młodszych niż 25 lat. To właśnie ta część odpowiada za planowanie, przewidywanie skutków i umiejętność odmówienia sobie chwilowej przyjemności w imię długoterminowych korzyści.
Dzieci i młodzież nie mają jeszcze tego „hamulca” w pełni rozwiniętego, dlatego łatwiej ulegają krótkoterminowej frustracji czy obietnicy szybkiej nagrody. Ale nawet dorośli z działającą w pełni korą przedczołową potrafią się dać złapać, zwłaszcza gdy są zmęczeni, zestresowani albo po prostu nieświadomi stosowanych trików.
Drugim kluczowym mechanizmem jest strach przed stratą. Psychologowie nazywają to awersją do straty – człowiek bardziej cierpi, gdy coś mu się odbierze, niż cieszy się, gdy dostanie dokładnie to samo. Gry wykorzystują to bez skrupułów: dają nagrody, by zaraz potem zagrozić ich odebraniem. W tym momencie decyzja nie jest racjonalna – gracz nie kalkuluje, tylko desperacko próbuje uniknąć utraty.
Trzecim powodem skuteczności jest warstwowanie płatności. Wprowadzenie waluty premium czy innych pośredników zaciera związek między działaniem a realnymi pieniędzmi. Mózg, zamiast widzieć „10 zł”, widzi „100 klejnotów”, a to brzmi jak zabawa, nie wydatek. Do tego dochodzi zjawisko „małych kroków” – pierwsza płatność jest niewielka, prawie symboliczna, a potem stawki rosną, kiedy gracz jest już zaangażowany emocjonalnie i finansowo.
Wreszcie, nie można pominąć siły nawyku i dopaminy. Gry projektowane są tak, by system nagrody w mózgu dostawał ciągłe bodźce: małe sukcesy, odblokowywanie etapów, wizualne i dźwiękowe gratyfikacje. To sprawia, że granie wciąga nie tylko emocjonalnie, ale i biologicznie. A kiedy system dopaminowy jest już nakręcony, płatność za „drobny boost” wydaje się logicznym krokiem do utrzymania przyjemności. Czasem dochodzi wręcz do uzależnienia, choć niektórzy próbują temu zaprzeczać.
Co może z tym robić rodzic??
Pierwszym krokiem jest świadomość. Sama wiedza, że twórcy gier stosują określone psychologiczne sztuczki, potrafi być tarczą. Jeśli dziecko czy nastolatek rozumie, że gra nie staje się nagle „niemożliwa przypadkiem”, ale ktoś celowo podniósł poziom trudności, by skłonić go do płatności – łatwiej mu zachować dystans. Rozmowa o tych mechanizmach może działać jak szczepionka: gdy wiesz, że ktoś próbuje tobą manipulować, trudniej cię złapać.
Drugim elementem jest rozmowa z rodzicami innych dzieci. Wiele dzieci gra w pozornie bezpłatne gry nie do końca dla przyjemności a wskutek nacisku grupy rówieśniczej. A rodzice często nie są świadomi, ile ich dzieci wydają pieniędzy na mikropłatności. Nie mają świadomości, że może być to nawet kilka tysięcy złotych rocznie. Dopiero wspólny front kilku rodziców może spowodować, by dzieci zamiast przeznaczać fortunę i kilka godzin dziennie na grę, której główna funkcją jest ustawienie hierarchii w grupie rówieśniczej a nie nawet przyjemność, zajęły się czymś innym. Nawet jeśli jest to inna gra, ale nie oparta na opisanych w niniejszym artykule manipulacjach.
Trzecim elementem jest kontrola wydatków. Najprostsze rozwiązanie to nie podłączać karty płatniczej do konta dziecka i ustawiać limity zakupów w aplikacjach. Jeśli już karta jest podpięta – warto regularnie sprawdzać historię wydatków i rozmawiać o tym otwarcie, zamiast liczyć, że „jakoś się ułoży”. W świecie, gdzie jeden klik może oznaczać realny wydatek, to nie luksus, ale konieczność. Tak samo należy kontrolować, na co dziecko wydaje pieniądze np otrzymane od dziadków – czy nie są to kupowane w sklepie karty doładowań do gry.
Czwarta rzecz to pokazywanie alternatyw. Istnieją gry i aplikacje, które zarabiają w uczciwy sposób: na przykład jednorazową opłatą za całość. Warto podsuwać takie opcje, by dziecko widziało, że nie każda rozrywka wiąże się z niekończącymi się mikropłatnościami. To uczy także dokonywania świadomych wyborów: „Czy wolę grę, która wymusza na mnie wydatki, czy taką, w której wiem od początku, za co płacę?”.
Na koniec – rozmowa o pieniądzach i wartościach. Mikropłatności stają się realnym polem do wychowania ekonomicznego. To okazja, by dziecko czy młody dorosły zobaczył, że „klejnoty” to tak naprawdę pieniądze, które można by wydać na coś innego – książkę, spotkanie z przyjaciółmi, własne hobby. Uświadomienie sobie kosztu alternatywnego to jedna z najlepszych ochron przed pułapkami wymuszonej monetyzacji.
A jeśli nadal masz wątpliwości, czy aby na pewno problem jest tak poważny, jak się wydaje, proszę – oto dokładny cytat z artykułu, którą napisał twórca gier, Ramin Shokrizade. Artykułu opisującego szztuczki stosowane w „bezpłatnych” grach:
„Jak pisałem w Monetizing Children,[monetyzowanie dzieci – artykuł już niedostępny] umiejętność porównania krótkoterminowej „ulgi” z długoterminowymi kosztami finansowymi leży w kompetencjach kory przedczołowej. Obszar ten rozwija się do około 25. roku życia. Oznacza to, że osoby poniżej tego wieku są szczególnie podatne na „fun pain” i efekt warstwowania, a im młodsze – tym bardziej. Choć starsi gracze także mogą dać się złapać na wyrafinowane modele monetyzacji, głównym celem takich produktów są osoby do 25 lat (…)
Monetyzacja osób poniżej 18 roku życia grozi reklamacjami płatności, ale osoby w wieku 18–25 lat – wciąż w procesie rozwoju mózgu, a już formalnie dorośli – nie mają realnej ochrony prawnej. Trudno sobie wyobrazić, by ktoś w tym wieku poskarżył się firmie kart kredytowych, że „jest jeszcze niedojrzały”. To czyni tę grupę idealnym celem, a zarazem bardzo atrakcyjną z punktu widzenia firm finansowych.„
Czytaj też:
